Viele potentielle Kunden diverser Online Anbieter bewegen sich offline und sind noch nicht auf das Angebot aufmerksam geworden, welches verschiedene Onlineshops, Dienstleister und produzierende Unternehmen online anbieten. Den Anbietern entgeht bei unveränderter Situation so eine große Menge Umsatz, den es zu generieren gilt.
Somit stellt sich die Herausforderung der Akquise aller Kunden, die sich momentan noch offline bewegen.
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Offline Kunden vs. Online Kunden
Ein Teil der Offline Kunden ist dabei grundsätzlich zu Offline-Verhalten geneigt, z. B. aus Altersgründen oder gezielter Verweigerung digitaler Medien. Hier wird es schwer, potentielle Kunden zu akquirieren und zu Neukunden zu machen. Der andere Teil jedoch lässt gut erreichen – er muss lediglich gezielt akquiriert werden, denn wenn diese Offline Kunden einmal auf das Online Angebot aufmerksam gemacht wurden, können sich aus ihnen treue Kunden für das Online Business entwickeln.
So könnte beispielsweise die frisch gebackene Mutter zu einer begeisterten Online Käuferin von Babyprodukten werden, weil sie sich eine Menge Zeit und Arbeit spart, wenn sie ab sofort im Onlineshop bestellt.
Akquise – des einen Freud, des anderen Leid
Die gezielte Ansprache von Zielgruppen ist manchen Verkäufern ein Graus – aus Angst vor Ablehnung oder des Aufwands wegen. Nichtsdestotrotz ist sie ein effizientes Mittel, um gezielt Neukunden zu gewinnen. Besonders vor dem Hintergrund der vielen Offline Kunden bietet sie für alle Online Händler ein enormes Potential – und sollte strategisch clever durchgeführt werden. In der Regel kümmert sich der Vertrieb in Abstimmung mit der Geschäftsführung darum, eventuell wird auch die Marketingabteilung mit ins Boot genommen. Wichtig ist dabei, dass zunächst die Zielgruppe klar definiert wird. Für einen Kosmetikhersteller mit Onlineshop kann diese z. B. weibliche Personen im Alter von 16 – 35 Jahren umfassen, die das Angebot des Onlineshops noch nicht kennen, aber regelmäßig Kosmetikartikel im Einzelhandel kaufen. Dann gilt es sich zu überlegen, welche Akquisestrategie die beste ist, um diese Offline Kunden zu Online Kunden zu machen.
Hier gibt es viele verschiedene Möglichkeiten – gezielte Banner- oder Adwords-Werbung im Internet, Auftritte auf Messen, Mailings, Promotion-Aktionen oder die Verteilung von Flyern bzw. Werbegeschenken, auf denen ganz klar auf das Online Angebot verwiesen wird.
Selbstverständlich müssen die Kosten für die Akquise im Rahmen bleiben und ins Budget passen. Bei richtiger Akquisestrategie wird der Return of Investment die Kosten jedoch wieder wettmachen.
Einzelne Akquisestrategien für Offline Kunden
Es gilt, die Offline Kunden da anzutreffen, wo sie sich tagtäglich bewegen. Dabei gibt es die Möglichkeit des Messeauftritts, bei dem sich der Anbieter gezielt positionieren und mit seiner Zielgruppe live und in Farbe ins Gespräch kommen kann. Um im Beispiel des Kosmetikherstellers zu bleiben, würde es für ihn Sinn machen, sich auf Beautymessen zu zeigen, um auf sein Online Angebot aufmerksam machen zu können. Besucherinnen können so persönlich informiert und mit Werbegeschenken bzw. Giveaways gelockt werden. Diese sorgen dafür, dass die Werbebotschaft dauerhaft bei der Zielgruppe präsent ist, nachdem sie die Messe verlassen, insbesondere dann, wenn es sich um brauchbare Alltagsgegenstände handelt (z. B. bedrucktes Feuerzeug oder Schminktäschchen).
Eine weitere Möglichkeit besteht darin, gezielt im Internet Werbung zu machen. Dazu können Google Adwords Anzeigen oder Banner geschaltet werden, die für die Zielgruppe sichtbar im Netz sind und auf den Onlineshop aufmerksam machen. Der Vorteil hierbei ist, dass die Werbung gezielt auf die Zielgruppe abgestimmt werden kann – Radius, Reichweite, Stichwörter und weitere Indikatoren lassen sich individuell einstellen. Wem Google Adwords zu teuer ist, der kann auf günstigere Facebook-Werbung setzen. Beides lässt sich durch einen Link direkt mit dem Shop verbinden. Oder aber es folgt ein Anmeldeformular auf einer Landingpage – füllt der Nutzer es aus, ist er schon so gut wie Kunde.
Auch auf Kongressen besteht die Möglichkeit, gezielt Offline Kunden für das Online Business zu akquirieren. Visitenkarten oder Flyer sind dabei unverzichtbar. Es ist erwiesen, dass viele zukünftige Neukunden etwas Haptisches brauchen, um auf ein Angebot aufmerksam zu werden. Kleine Rabatt-Codes oder Gewinnspiele schüren dabei zusätzlich die Lust, sich mit dem Online Angebot auseinanderzusetzen.
Guerilla Marketing und Promotion Aktionen treiben die Akquise auf die Spitze, denn sie sorgen dafür, dass man Offline Kunden wirklich dort trifft, wo sie sich tagtäglich bewegen. Wer zusätzlich einen Stand dazu nutzt, am besten mit Schirm und Logo darauf, kann sich der Aufmerksamkeit sicher sein. Viele Fundraising Organisationen betreiben so jedes Jahr erfolgreich Akquise auf der Straße. Auch hier können Flyer und Rabatt Codes hervorragend eingesetzt werden. Eine Möglichkeit der Ansprache in Zeiten preissensitiver Kunden ist nämlich immer, über den Preis zu gehen.
Dennoch ist es wichtig, sich gerade im direkten Kontakt mit Offline Kunden von den Wettbewerbern abzusetzen – indem man z. B. bunte Luftballons benutzt und die Flyer daran befestigt, anstatt eben „nur“ Flyer zu verteilen.
Allgemein gilt für die Akquise: der Anreiz für Neukunden, sich mit dem Online Angebot auseinander zu setzen, muss so groß sein, dass sie am besten noch am gleichen Tag online gehen und die erste Bestellung aufgeben.
