Die Suche nach Neukunden bringt zahlreiche Herausforderungen mit sich. Selbst zielgruppenspezifische Werbekampagnen sind keine Erfolgsgarantie. Teilweise investieren Unternehmen immense Summen, ohne die gewünschten Resultate zu erzielen. Mit Hilfe der Leadgenerierung lässt sich das finanzielle Risiko der Kundenakquise minimieren. Dieser Beitrag gewährt Einblicke in den Prozess und die damit einhergehenden Möglichkeiten.
Inhaltsverzeichnis
Definition
Mit der Generierung von Leads ist der Prozess der Gewinnung von Interessenten gemeint. Ein Lead beschreibt in diesem Zusammenhang Interessenten, die ihre Kontaktdaten als Datensatz freiwillig bereitstellen. Leadgenerierung spielt sowohl im B2B- als auch B2C-Bereich eine wesentliche Rolle. Die Methoden und individuellen Strategien, die hierbei zum Einsatz kommen, werden im Lead-Management behandelt.
Strategien und Optionen
Während sich die Offline-Strategien in Form von Couponing, Postsendungen, Veranstaltungen oder Anzeigen in Grenzen halten, sind die Möglichkeiten online deutlich vielseitiger. Ob Newsletter, Gewinnspiele, Coupons, Content Marketing für individuelle Werbeseiten, Permission Marketing, Webinare, Blogs oder speziellen Downloads für die Zielgruppe. Jeder Gewerbetreibende findet passende Ansätze.
Leadportale bringen Interessenten und Anbieter zusammen
Zur Beschleunigung der Leadgenerierung und Reduzierung der Kosten, ist der Adresskauf eine beliebte Alternative. Sie ist längst gängige Praxis und für viele Betriebe unverzichtbar. Um sich die Neukundenakquise zu erleichtern, greifen beispielsweise viele Berater aus der Finanzbranche auf spezialisierte Portale zurück, die ausgewählte Kontakte zu Interessenten auf Basis der Leadgenerierung ermöglichen. Darunter finanzleads.com, wo Finanzdienstleister potenzielle Neukundenkontakte erhalten, die einmalig vergeben werden und auf Wunsch in einem individuellen Umkreis angesiedelt sind. Die lokale Ausrichtung beugt darüber hinaus langen Anfahrtszeiten zu Interessenten und somit hohen Reisekosten vor. Da es gerade in Bereichen wie Finanzen und Versicherungen schwer und aufwändig sein kann an qualifizierte Kontakte zu gelangen, erfreuen sich entsprechende Plattformen großer Nachfrage. Weil die Kontakte ihre Adressdaten für den Dialogaufbau freiwillig bereitstellen, ist die Wahrscheinlichkeit groß, dass diese Interessenten zu Neukunden werden. Ohne diese Kontakte erfordert die Leadgenerierung jede Menge Aufwand, welcher die Wirtschaftlichkeit der Dienstleister gefährden kann. Die wertvolle Zeit, welche ansonsten in durchdachte Kampagnen investiert werden müsste, steht bei dieser Strategie direkt für die Beratung der vermittelten Kontakte zur Verfügung.
Aufgaben und Ziele – Sales Qualified Leads im Mittelpunkt
Bei der effizienten Leadgenerierung stehen kaufbereite Interessenten im Fokus, die bereits konkretes Interesse an bestimmten Produkten oder Dienstleistungen haben. Es geht nicht um Masse, sondern um ausgewählte Leads. Sollen Leads mit eigener Marketingstrategie generiert werden, gilt es wichtige Fragen im Voraus zu klären. Ansonsten bleibt das Vorgehen unklar und die Durchführung verschlingt unnötig Geld. Unter anderem ist zu klären, welche Kanäle sich für die Maßnahme eignen. Dies hängt direkt von der Zielgruppe ab, die wiederum präzise definiert sein muss.
Vorsicht DSGVO
Hinsichtlich der Datenschutz-Grundversordnung (DSGVO) ist bei der Leadgenerierung in vielerlei Hinsicht Vorsicht geboten. Nutzen Betriebe beispielsweise Newsletter, um neue Mail-Adressen zu ergattern, ist eine Opt-out-Option ein Muss. Dank Opt-out können sich Interessenten auf Wunsch vom Newsletter abmelden. Aber auch beim Einsatz sozialer Netzwerke wie Facebook für Leadgenerierungskampagnen müssen Unternehmen Regeln einhalten. Welche das sind, wurde in einem Business-Ratgeber unter business.trustedshops.de beschrieben.
Beispielhafte Vorgehensweise
Öffnen Interessenten einen Kommunikationskanal mit Unternehmen, stehen die Chancen gut, dass sie schon bald zu dessen Neukunden zählen. Die Interaktion ist eine der wichtigsten Phasen der Leadgenerierung. Um den Ablauf des Systems zu verdeutlichen, nachfolgend ein gut nachvollziehbares Beispiel der Leadgenerierung:
- Verbraucher wird über ein soziales Netzwerk auf den Werbenden aufmerksam gemacht.
- Interessent nutzt einen clever platzieren Call-to-Action und wird darüber auf eine speziell für diese Zielgruppe erarbeitete Landingpage weitergeleitet.
- Dort wird Mehrwert angeboten. Als Gegenleistung gibt der Leser seine Daten preis. Beispielsweise erhält der Leser nach Eingabe seiner Daten ein kostenloses E-Book oder eine praktische Checkliste zum Thema.
- Mit Absenden der Daten wurde ein neuer Lead erfolgreich generiert.
Entscheidend ist, dass Interessenten bei dieser Vorgehensweise von echtem Mehrwert profitieren. Sind Leser von den Inhalten enttäuscht, mindert das dessen Bereitschaft zum Kauf weiterer Angebote. Das kostenlose Extra muss die Kompetenz des Anbieters betonen und die Neugier des Empfängers wecken.
Tipp: Für effiziente Leadgenerierung braucht es Fakten und die finden Unternehmen am besten mittels Analysetools. Darunter Systeme zum Beobachten des Besucherverhaltens auf Internetseiten, um die Interessen optimal einschätzen und das Angebot entsprechend optimieren zu können.
